一、 建立客户来源中心
准客户的资料是企业最珍贵的资产，各行各业都应该建立客户的资料库，对有价值的客户资料进行归集、整理、保存。获取客户资料，只是对于客户资料利用的最基本要求。

1、获取客户资料来源
（1）企业经营过程中获得的客户资料
企业经营过程中获得的客户资料是一手资料，也是最重要直接并且花费企业成本最多的数据资料。销售获取这些资料或多或少都要花费一定的成本，比如：电话销售需要付电话费；上门拜访需要公交费、打印复印资料费；市场调查需要打印费，有时需要发放小礼品；邀请客户吃饭唱歌还需要业务费支出等等。获取这些一手资料，需要花费大量的时间、精力和成本。因此，如何有效地保管、利用、开发好这些数据，对企业而言至关重要，也是企业建立客户数据库最根本的需求。

（2）通过第三方获得的客户数据
除了上述获取一手资料的方式之外，现在出现了多种获取客户资料的方法。比如：网络查看数据、从行业协会获取数据、购买的资料、政府公开发布的资料、专业的咨询机构提供的数据等。这些资料当中的客户大多是潜在的客户。

2、获取客户资料方法
(1) 直接购买法
在实践中，获取潜在客户资料的方式很多，但是资料的质量是至关重要的。为了获取高质量的潜在客户资料，最终实现潜在客户向现实客户的转化，购买有关潜在客户的资料是一个十分有效的方式。

(2) 原始记录法
如果一个公司刚刚开始建立客户资料库，查阅公司的销售记录是一个最直接和简单的方法。因为从销售原始记录中，不仅可以得到过去和现有客户的名单与信息，还可通过公司销售记录发现客户的类型，以推导出可能的潜在客户。

(3) 无限连锁法
让客户推荐新的客户，再让新客户推荐下一个客户，如此持续下去。

(4) 新增记录法
随身准备一台掌上电脑或笔记本电脑，只要听到或看到一个可能人选的潜在客户。就立刻记录下来，以免忘记。

(5) 熟人法
常言道：熟人好说话。因此，发掘潜在客户，亲戚和朋友就是你的捷径。

(6) 名单寻找法
通过邮政黄页或地址簿的名单查找。

(7) 互利互惠法
把其他营销人员的客户拉到你的队伍中来。比如，找个合适的时间，讨论互相提供线索之事，或请他们在合适的时机帮助推荐你的产品或服务。当然，你也应答应为他们做同样的服务作为回报。

(8) 报刊名册法
报刊、名册是世界上最好的寻找潜在客户的工具之一。

(9) 询问记录法
通常情况下，高质量的潜在客户往往是那些对公司的产品和服务有兴趣的人。因此，记录那些以不同方式进行询问的人，是获取潜在客户信息的有效办法。

（10）直接访问法
所谓“直接访问法”就是走进陌生人的家里（或是办公室，或是工厂），挨家挨户访问推销。这种方法常用来训练新营销人员的胆识。

（11）反馈信息法
已经使用了你公司的产品或服务，并对其优缺点较熟悉的人，是最佳的客户来源。

（12）社会关系法
得到对其周围具有影响力的人的协助，并利用其影响力，把其影响范围内的人都变成潜在客户的方法。

（13）重复销售法
如果平时与旧客户保持着良好的关系，就能够不时地取得各项情报。

（14）电子邮件法
随着科技的进步，对于远程潜在客户的开发，则可以通过电子邮件和聊天的方式进行。因为这一方式除了具有发送速度快，简捷等优点外，最大的优点还在于：经常使用电子邮件的人，如果对某类信息感兴趣的话，就会马上回复信件。

二、选取目标市场
目标市场是指具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。

（一）目标市场的分类
目标市场可以按照年龄、性别、文化程度、职业、收入、区域等分类。

（二）目标市场的选择
1、拥有大量同质客户。
2、地域较集中。
3、市场和自身有好的切合点。
4、投入与产出的比例恰当。

（三）目标市场开拓技巧
1、有计划、有步骤地进行。
2、认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案。
3、精心准备展业工具。

三、建立客户资料库
客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，以及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等。客户资料库一般包括三个方面具体的内容。
1、 客户原始记录。
    即有关客户的基础性资料，它往往也是公司获得的第一手资料，具体包括个人和组织资料、交易关系记录等。
2、 统计分析资料。
    主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料，包括客户对公司的态度和评价、履行合同的情况与存在的问题、与其他竞争者的交易情况。
3、 公司投入记录。
    应包括公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载，提供产品和服务的记录，为争取和保持客户所付出的费用等。